להתאים את המכירה ללקוח


אז באיזה לקוח אתם נתקלים?

 

הדקה הראשונה שלנו בקרבתו של הלקוח יכולה להכין אותנו לכלל פגישת המכירה. השניות הראשונות יעצבו את איש המכירות והן אלה שיעצבו את הפנים שלנו ואת פני החברה שאנחנו מייצגים.

ואיזה לקוח אנחנו יכולים לפגוש? אולי את הלקוח העסוק שנפלנו עליו בזמן לא טוב ויכול להיות שתמיד איתו אין זמן טוב. יש את הלקוח המחייך, הלקוח הפתוח, זה שמחכה לנו ועל הדרך מספר על הבעיות האישיות שלו.

מלבד היחס שנקבל מהלקוח הפוטנציאלי יש את רמת הידע שהוא מגיע איתה לפגישה ורמת הידע שהוא חושב שהuא מגיע איתה. נציג המכירות חייב למצוא את הדרך לגשש לגבי הידע של הלקוח טרם מונולוג המכירה.

 

אז אם אנחנו רוצים לגלגל את תהליך המכירה באופן טבעי אנחנו חייבים להכיר את הלקוח, להתחבר אליו ולהתאים את קצב השיחה ומהלכה על פי הזיהוי המתמשך שלנו מולו. הבעיות שלנו מתחילות כשאנחנו לא מצליחים למצוא את הדרך להתנהג בטבעיות ואז כל ניסיון למצוא את הכיוון הנכון אל ליבו של מר לקוח מרגיש משוחק דבר המוביל לאיבוד האמון בנציג המכירות ומשם הדרך למטה מהירה מאד. הלקוח בלי להרגיש יבין שמנסים למכור לו ומשם הרלוונטיות של איש המכירות היא מועטה. כלומר אם הלקוח הפוטנציאלי ירכוש את המוצר שלנו, זה יהיה מכיוון שמראש הוא מבין את צרכיו, מכיר את המוצר ומתכוון לרכוש אותו ללא כל קשר לאיכות המכירה.

 

עכשיו נותר להבין כיצד ניתן להתאים את עצמינו ללקוח ולבצע את זה בטבעיות. התשובה כמו הרבה דברים בחיים היא אימון. ניתן להתאמן בעזרת סימולציות על סוגים שונים לקוחות, לקבל משוב אחרי כל מפגש ובמהלכו וכך להיות מודע ליכולת שלכם להתחפש אל מול הלקוח ושזה יראה כל כך נכון. התנאים שמקנה סדנא מותאמת לנושא מאפשרים לכולם להרגיש משוחררים ופתוחים. הסדנא מאפשרת לבצע עשרות מפגשים מסוגים שונים מצב שבחיים האמיתיים יכול לקחת חודשים ללא כל שיפור. בנוסף סדנת אימפרוב ממוקדת לעולם המכירות מאפשרת למשתתפים לצפות בקולגות שלהם לעבודה, לקלוט את הטכניקות והטריקים שמביאה הקבוצה וכמובן שיתוף ידע בין צעירים לוותיקים.

 

כחלק מהנושאים הרבים בהם נוגעת סדנת אימפרוב למנהלי מכירות וראשי צוותים, התאמת התוכן ובניית נתיב המכירה בהתאם לסוג הלקוח הוא מהנושאים החשובים ביותר. חברות רבות מוצאות את ההצמדות לתסריט מוגדר מראש כפתרון סביר ובו זמנית מפספסות את ההזדמנות להתחבר ללקוח, לטשטש את אווירת המכירה.ולהחליף את המילים מוכר ומוצר בחבר שרק מנסה לעזור לענות על צורך תוך דילוג קליל ונוח יותר מעל ההתנגדויות.

 

אז רוצו ללקוח הבא שלכם, וזה לא משנה איזה טיפוס הוא - אתם כבר תסתדרו, אתם מוכנים להכל.