סדנת מכירות - סדנא לשיפור יכולות אלתור למחלקת המכירות

מנהלי אגפי מכירות רבים מגלים כי עולה צורך משמעותי לתת לאנשי המכירות שלהם כלים בסיסיים יעילים ויותר מכול, פרקטיים בזמן אמת בכדי לתפקד בצורה האופטימלית מול הלקוח הייחודי הניצב לפניהם.

 

מטרת תוכנית ההכשרה:

 

הכשרת אנשי המכירות בכלים כגון: הקשבה ללקוח וזיהוי הצורך ומיקודו, אלתור בזמן אמת ומתן מענה בסיטואציות של חוסר בידע.

 

 

שלבים בהשגת המטרות:

 

  • הכרות עם האלמנטים המרכזיים של פיתוח יכולות אלתור – הקשבה, יצירתיות, חשיבה מהירה

  • יצירת אווירה של אמון ושיתוף בין המשתתפים בסדנא

  • פירוק תהליך המכירה לשלבים

  • תרגול סימולציות על בסיס ההתמודדויות השוטפות כחלק מתהליך המכירה

  • ניתוח הסימולציות והדגשת נקודות לשיפור באופן פרטני

 

 

התהליך המוצע:

 

פגישת אפיון ולמידה

שלב מקדים, כולל היכרות עם הפעילות השוטפת של אנשי המכירות, מתחרים, התנגדויות וסוגי לקוחות. כשלב מקדים לסדנא אנו רואים חשיבות רבה למפגש מקדים עם מנהל המחלקה על מנת שמבנה הסדנא יותאם לצרכים עליהם היא באה לענות.

בשלב זה ניתן להעלות בעיות ודילמות שונות עליהם יהיה נכון להתעכב ובנוסף יהיה נכון לתת דגשים על עובדים ספציפיים הדורשים חיזוק ו"לתפור" להם תרגילי כושר.

בתום שלב זה ניתן יהיה לתכנן בפירוט את המפגשים ותוכנם.  

 

 

מטרת הסדנה שיפור מיומנויות אלתור בתהליך המכירה:

 

  • לשבור את הקרח בטבעיות

  • לקנות זמן לחשוב

  • התמודדות עם הלא נודע

  • מודל ההשפעה – מקרב > מברר > מכוון > מסכם.

  • הקשבה פעילה

  • שפה חיובית מתקשרת ומעשירה – כן ו...

  • מיומנויות תשאול וסוגי שאלות

  • לחשוב נכון, להגיב מהר

  • לא לעצור אחרי הנקודה. (מניעה משתיקות)

  • טיפול בהתנגדויות לקוח

 

תרגילים לדוגמא:

 

שליפת פתק, משחק השאלות, החלפת מקומות, כן ו..., זה מזכיר לי, ראיון דמות, קונפליקט על זמן, המתלבט ועוד.