לאלתר מול מאלתרים אחרים

 

 

שייקספיר גרס שכל העולם במה ובני האדם שחקנים הם. אמת רבה בקביעה זו. שוו בדמיונכם סיטואציה יומיומית בין , נאמר, קונה למוכר בחנות. בסיס העסקה הוא דו שיח שבסיומו תתרחש עסקה או לא. כל אחד מהצדדים יוזם, או מגיב, לדברי הצד השני, בדרך כלל מבלי לדעת מראש מה צד זה עומד להגיד. לכאורה הדו-שיח מתנהל בקצב שאינו מאפשר להאמין שיש מחשבה לפני האמירות, ואם יש  אזי היא מהירה ביותר. לכאורה כל צד מיצג את עמדתו שלו, אולם אם נכניס קצת צדדים שלישיים" לסיטואציה נראה איך הדברים נהיים סבוכים יותר. צדדים שלישיים אלה, נקרא להם בקצור "קהל" עשויים להיות נוכחים, או לא נוכחים, אמתיים או מדומינים.



למשל, אם הקונה באה בחברת ידידה יתכן שהיא תרצה להוכיח לידידה עד כמה אין המחיר משחק תפקיד בשקוליה, אף שמצבה הכלכלי אינו מזהיר. אם היא באה בחברת בתה, אולי היא תרצה להקנות לבת דווקא שעור בהפנמת לקחים כלכליים וכיצד יש לחפש מוצר בעל ערך גבוע יחסית לעלותו. אם חשקה נפשה של הקונה בפרוות יונק כלשהו ייתכן שמנצפונה, שוכן ה"סופר אגו" שלה, ישים מכשולים בדרכה.

 

 

מנגד המוכר יכול "לעבוד לפי הספר", או אם הוא עייף או עצבני, "לעשות טובה שהוא בכלל מעיף מבט" על הקונה, או, אם הקונה מאוד מצודדת לתת לה יחס מועדף ומחניף או, אם הבוס שלו בסביבה לנהוג כפי שהוא חושב שהבוס מצפה ממנו.

בני האדם אכן שחקנים, וכמעט כל הזמן. חישבו נא על ילד בן עשר המנסה לכבוש את מקומו כזכר אלפא, או לפחות בחבורת אלפא של המקובלים בכתתו. הוא עשוי לעשות לשם כך דברים שהם בנגוד לרצונו הטבעי, כמו לעשן, או לרמות את המוכר בקיוסק, או ללגלג על הבנות. יתכן מאוד שנוכל לגלות איך הבחור מתנהג ללא מסכה כאשר הוא שב הביתה ומשחק עם אחותו הקטנה או בן דודו התינוק ואיך מצבים אלה מוציאים ממנו רוך אינסופי. (כמעט) כלנו מכירים איך מתנהגים גברים בשרות מילואים. מעבר להתנהגות המגושמת עד גסה שאינם מפגינים בחיי היומיום, פתאום מסתבר שגם אלה החתומים קבע על חליטות צמחים מהללים ומשבחים את הקפה התורכי שמכין ההוא שיש לו בסטה בשוק לוינסקי. פתאום כולם מתקשים לשרוד שעה פנויה בלי פוקר ועוד כהנה התנהגויות הנובעות מ"מסכת איש מילואים".

 

 

למנהלים, בעקר מדרג הבינים, יש שפע מסכות המשמשות אותם, ולפעמים מזכיר מנהל מדרג הבינים רוכב אופניים- הוא דורך ודורס את הכפיפים שלו אבל כופף ראש בפני הממונים עליו. לאדם כזה הסיטואציה המביכה ביותר עשויה להיות קבלת נזיפה מהממונה עליו בנוכחות מישהו מהכפופים לו.

 

 

כאשר אנשים שאינם מתחום המשחק מתנסים במשחק בו הם עוטים מסכה פיזית על פניהם הם מגלים לרוב שזהו אמצעי משחרר עכבות בצורה לא רגילה, והוא עשוי לגרום גם לעצורים ולמופנמים ביותר להתנהג באופן משוחרר ואף פרוע. השפעה דומה יש גם לשתיית אלכוהול מוגזמת, בתנאי שהשותה לא נרדם.

 

 

כאמור, דו שיח או רב שיח, מורכב מאמירות ותגובות להן (אמנם בגרסת מערכון המורה לאנגלית של שייקה אופיר

A monologue is one person talking to himself and a dialogue is two persons talking to themselves) אך זכרו כי כדי להגיב יש קודם כל להקשיב. כך, בנגוד לתפיסה הפופולרית של מהו אלתור, מסתבר כי התנסות באלתור מלמדת בראש ובראשונה להקשיב. ומשלמדנו להקשיב עשינו את הצעד הראשון בכוון של אמפטיה, של "יציאה מתוך הקופסה" אבל בעקר של כניסה לנעליו של הזולת, לעורו, או אילוף עצמנו לראות דברים מנקודת מבטו של הזולת.

 

 

ידוע כי משא ומתן מוצלח מסתיים בהסכם שלכל צד כדאי לקיימו ולשום צד לא כדאי להפירו. נהול מוצלח של משא ומתן מחייב, לפיכך, ראיית תמונת עולם בעיניו של הזולת.

 

 

לדוגמא במו"מ מוצלח בין הנהלה לועד עובדים על תנאי שכר תראה ההנהלה לנגד עיניה לא רק את שורת הרווח במאזן הקרוב של החברה כי אם גם שורות יתרת בנק בחשבונות של העובדים, ומנגד, ועד העובדים יהיה מוכן להתחשב בסיטואציה כגון העלאת מחירים של ספקים או ירידה בבקוש למוצרי החברה כאשר יבוא להציב קוים אדומים להנהלה. במו"מ מוצלח לא אמורים כלל להיות קוים אדומים שכן כל גמישות של צד אחד תיענה בגמישות של הצד השני.

 

 

אפשר להשתמש בבטוי הלקוח מהתקשרויות בין חברות בטוח לחברות בטוח-משנה (היינו, החברות המבטחות את חברות הבטוח): sharing the fortune –שותפות גורל . המשמעות אינה כה דרמטית כמו המונח עצמו והכוונה היא שהתוצאה העסקית של חברת בטוח המשנה תתנהג בצורה דומה לתוצאה העסקית של חברת הבטוח שהתקשרה אתה- זו מרויחה כאשר רעותה מרויחה ולהיפך.

מר אבישי ליוביץ

 

יועץ פדגוגי